Todo vendedor, seja iniciante seja experiente, necessita lidar com certos desafios impostos pela atividade de venda, como abordar clientes de forma a despertar atenção, fazer apresentações de vendas convincentes, responder a objeções, conduzir a entrevista para o

fechamento e manter um bom relacionamento no pós-venda. Para todas essas etapas há habilidades, atitudes e conhecimentos necessários para o treinamento de profissionais.



Este livro visa proporcionar ao vendedor de produtos tangíveis ou intangíveis, como serviços, produtos industriais ou de consumo, os requisitos básicos para efetuar uma venda com sucesso. Os capítulos foram organizados de modo a proporcionar orientação para todos esses aspectos: conhecimento, através dos capítulos informativos seqüenciais pelas etapas de venda; atitudes, com base em exercícios práticos envolvendo indivíduo; habilidade, com orientação para atividades de treinamento para desenvolver e aplicar os conceitos apresentados.



Entre os tópicos apresentados, destacam-se os que abordam aspectos pessoais, conhecimentos necessários para se tornar um bom profissional, como obter nome de clientes que sejam significativos para a empresa e para o vendedor e, acima de tudo, a administração do tempo, um dos maiores inimigos para aqueles que atuam na profissão. Além disso, há orientação para o uso de ferramentas que facilitam o trabalho de vendas, como mala direta, telemarketing e internet e até algumas técnicas de neurolingüística que auxiliam um melhor desempenho.



O objetivo desta obra é o de preparar supervendedores que possam realmente atingir bons resultados. Os principais tópicos do livro são apresentados de forma simples e objetiva, possibilitando aplicação prática dos conceitos e exemplos citados no decorrer do texto.